加里.沙克是一个具有犹太血统的老人，退休后，在学校附近买了一间简陋的房子。住下的前几个星期还很安静，不久有三个年轻人开始在附近踢垃圾桶闹着玩。


 老人受不了这些噪音，出去跟年轻人谈判。


 “你们玩得真开心。”他说，“我喜欢看你们玩得这样高兴。如果你们每天都来踢垃圾桶，我将每天给你们每人一块钱。”


三个年轻人很高兴，更加卖力地表演“足下功夫”。不料三天后，老人忧愁地说：“通货膨胀减少了我的收入，从明天起，只能给你们每人五毛钱了。”


年轻人显得不大开心，但还是接受了老人的条件。他们每天继续去踢垃圾桶。一周后，老人又对他们说：“最近没有收到养老金支票，对不起，每天只能给两毛了。”


“两毛钱?”一个年轻人脸色发青，“我们才不会为了区区两毛钱浪费宝贵的时间在这里表演呢，不干了!”


从此以后，老人又过上了安静的日子。


面对血气方刚的年轻人，强制性的命令只会让他们变本加厉适得其反，加里.沙克运用了占位沟通技术顺利解决了自己的麻烦。


按照平常的思路老人应该制止年轻人踢球，结果可想而知，你不让我踢，我非踢；你看着，我趁你不在踢；白天不行，我们晚上来踢。逆反心理会促生巨大的行动力。


现在加里.沙克占据了年轻人原本的主观面，希望你来踢，请你来踢，年轻人叛逆的本性会自发的反问我为什么要来踢？好吧，就为了那一块钱吧。此时在这里踢球变成了一件差事，当差事的待遇越来越差时，逆反的青年自然选择罢工来对抗。


占位沟通法简单的说就是占用对方的主观，一旦对方的主观陈述，被你占用，则很容易会偏向对立面的主观，从而不经意的发现实际的客观。因为客观本来就是所有人主观的和嘛。


举个例子来讲，你朋友喜欢抽烟，如果直接劝对方戒烟，他一定会反驳，列出种种抽烟的好处。若你改用“占位沟通”：你欣然的跟这爱抽烟的朋友说：抽烟真好啊，样子酷，跟陌生人借个火就能搭讪，上厕所又去味又防蚊子，还能帮助放松，助力思考……


那朋友的反应往往将会：“是啊，不过也没你想那么好了，现在到处禁烟，我们跟过街老鼠似得，女儿一闻到烟味就不理我，女同事看我们的表情也是厌恶的样子。”


你大概可以想象到，这样他是多么的愿意跟你探讨吸烟的害处，以至考虑你的建议。而你的沟通目的，不就快要成功了吗？


有一次听到我太太教育4岁半的女儿：“你再这样不认真，以后妈妈就不让你做作业了。”我在旁边偷笑，那不是正中下怀？没想到女儿哭得很凶，“我要做作业，妈妈我要……”此后很多事情变的很有趣，我女儿特别热衷参加各种训练班，钢琴、绘画、舞蹈、手指数学、日语。别的家长认为我们拔苗助长，要知道我们从来没逼过他呀，我们只强调报那么多的班她是没办法完成的，很累，很辛苦。孩子外公在一旁也发表意见：“干嘛报那么多的班？浪费钱！我没空送啊。”（他是真心不想宝宝报班）我女儿却更坚定了报班的决心，甚至愿意用自己平时获得的小红心兑换。现在她7岁了，都一直认为上训练班是项福利，是要努力争取才能得到的。


这一方式，对于那些自我意识比较强烈，求新立异的人来说，效果非常显著，因为他们喜欢表现出与别人不同的“高见”。


劝说这样的人，采取这“占位主观”的策略，让对方不由自主的“正中你的下怀”。




比如，劝说你的偏执的“爱人”、倔强的“孩子”、固执的“领导”、顽固的“朋友”等等。


占位沟通的进阶应用是为对方不想干的事情设限，用传统方式表达就是激将法。


他不是不想干吗？我偏要限制他去干这件事！比如，我们可以在达成此事的方法，以及他办成此事的能力方面加点限制。


一个人为什么顽固不化、就是不肯行动？是因为他知道自己“有能力”做，但他就是“选择”不做。现在，我们要挫挫他的锐气：“做”与“不做”已由不得他，是他“没能力”做，因为没得选才“做不成”的！情形有了很大的逆转，是啊，要是你都“不能”做那件事了，你还拿什么固执啊？


这好比，你告诉自己不愿喝水的孩子：“哦，一般的宝宝是不可能一口气喝这么一大杯水的，所以妈妈也不要求你喝了，因为你根本做不到。”


我女儿不爱吃虾，每次我剥完虾壳，太太就会在旁边配合，这个剥好的能给宝贝吃吗？我说不能，就算给她，她也吃不下这么大一头虾，（然后她吃了）哼，就算吃了一头，也不可能再吃下第二头了……




限制，可以用任何形式呈现。“大甩卖”为什么只在一定时段内进行？“过期作废！”“最后三天！”“限时抢购！”……如果选择的大门永远向我们开放，我们就不会急着采取行动了。是啊，有什么好急的呢？反正早一点，晚一点都没什么关系，我们总归可以挑挑拣拣。不过一旦某件事被设了限制，那就不同了。这时，不管我们原先是否真的想要得到，我们都会对它产生更加浓厚的兴趣！


假如你跟强势又自负的老板提的构想是：公司应该组织全体员工于下周五在公园举办一次野餐活动。你觉得老板可能反对。


你可以这样对老板说：“大多数人都喜欢野餐。不过，不是谁都能组织的。真要组织这样的野餐活动难度很大的，比如：得及时与公园联系，取得他们的许可；要说服大家为野餐准备菜品和节目，还要决定到时玩哪些游戏，因为要让每个人都能尽兴；总之组织起来很困难，嗯，连公园的电话都没有，一切都无从谈起……”


现在老板的问题就不是去不去野餐了，而变成能不能去野餐了，也许这正是他展示手段显示组织能力的一个大好机会，你觉得呢？


年轻人跟领导提建议最怕的就是领导直接回一句：“我知道了，你还太年轻，对公司也不太了解，以后再说吧。”其实用占位主观法可以轻松解决这个问题，你只要在提建议之前说一段自我贬低的话就可以了。“张总，我自己刚进公司，什么都不懂，说出来的话肯定不够专业，但我确实努力思考过这个问题，可不可以给我三分钟让我把自己的想法向您汇报下呢？”领导是不屑于打落水狗的，你既然自损了，再看轻你就变得尖酸刻薄不符合领导自己虚怀若谷的自我形象了，所以他大概会笑眯眯听你说完。


另一方面，年轻人最没耐心，找员工谈话，大概很难让他全神贯注倾听。其实也可以用类似方法改善谈话效果。只要在谈话之前，说一句：“在你们90后看来，我们80后循规蹈矩毫无创意吧？我话还没说你大概就准备好回答我知道了吧。”点破对方的心思，能够破坏对方的潜意识，从原本的思维模式中跳出来，也就不会刻意消极对待了。