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• 高净值客户资产风险管理

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一部分 认识你的高净值客户(KYC) 1.银行执行KYC的目的 2.银行KYC政策的四个重点要素 (1).客户政策( Customer Policy) (2).客户辨识程序(Customer Identification Procedures) (3).交易监控(Monitoring of transactions) (4).风险管理( Risk Management) 3.典型的银行KYC管控措施 (1).基本身分证明信息的收集及分析 (2).针对已知高风险黑名单的核对 (3).客户违法风险倾向评估(洗钱、贿赂…) (4).建立预估的客户交易行为 (5).监控客户实际及预估交易行为 4. 美国Patriot Act对银行KYC的要求 第二部分 如何掌握高净值客户的资金来源 1.高净值客户的分类 2.银行高净值客户的来源渠道 3.银行对高净值客户的KYC (1).风险忍受度 (2).投资知识 (3).财务状况 A.客户从事的行业 B.客户主要收入来源 C.客户拥有的资产状况 D.客户往来的其他金融机构 E.其他重要财务信息 4. 银行如何验证客户的真实状况 5. 演练: 掌控高净值客户的资金 第三部分 高净值客户资产管理的风险面向及实际案例说明 1.产品不匹配风险 2.信息披露不完备风险 3.道德风险 4.投资风险 5.操作风险 6.信用风险 7.法律风险 8.客户自身风险认知风险 第四部分 解决客户资产管理风险的有效对策 1.以客户需求为中心 (1).充分了解客户 (2).与客户共同研拟及提出建议 (3).取得客户同意及执行 (4).随时关注及检讨投资绩效 2.差别化的服务模式及投资方案设计 3.客户适合度与投资产品的风险控制 4.演练: 客户资产管理过程的风险管理 第五部分 银行须建立客户资产管理的风险 1.完善私人银行业务风险管理内部架构和职责分工 2.充分了解客户，防范法律风险 3.建立风险限额管理制度 4.完善各种支持系统建设 5.Q&A
• 证券公司存量客户盘活及维护

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一部分. 营业部存量客户盘活业务模式 1.存量客户是营业部业绩的根本 (1). 存量客户分级服务管理的重要性 (2). 存量客户对我们服务满意度调查  (3). 存量客户目前面临的问题及对应解决方法 (4). 存量客户遭受亏损时的服务模式 (5). 存量客户转介绍客户(MGM) 2. 如何唤醒营业部存量客户 (1). 休眠户投资心理及行为分析 (2). 休眠户的投资痛点 (3). 休眠户的投资潜能挖掘 (4). 由休眠户特质分析决定盘活点 3. 营业部有效盘活存量客户的步骤及模式 (1). 存量客户实施分级 (2). 存量客户服务小组的编组 (3). 目标设定及激励考核机制（营业部、客户、客户经理） (4). 与客户建立1对1联络 A.见面面谈模式 B.电话沟通模式 C. Email模式 D. 手机短信 E. 实时通信(QQ、WeChat) (5). 举办大型客户增值活动 A.讲座与大型论坛 B. 客户定期的联谊活动 C.以优惠及赠品方式激活客户业务模式 第二部分 营业部如何运用财富管理方法重新盘活存量客户 1. 财富管理对存量客户的帮助 (1). 财富管理的基本定义 (2). 财富管理的程序 (3). 财富管理能够带给客户的利益 2. 客户投资价值观的分析及教育策略 (1). 投资价值观的类型及扭曲 (2). 对客户的理财再教育是值回票价的 (3). 理财教育没有最好,只有更好 3. 如何提供客户合适的财富管理建议书 (1). 从重新认识客户开始(KYC) (2). 搜集更多客户信息并纪录 (3). 客户分层服务策略执行 (4). 提供合适的财富管理建议书 (5). 要求满意的客户转介新客户 第三部分. 存量客户的讯息管理系统 1. CRM策略的应用 (1).重要栏位的建立(资产、投资经验、风险属性…) (2).根据客户属性推荐合适产品 (3). 产品到期的提醒与续购产品建议 (4). 客户的讯息需求如何有效满足 2.存量客户的客户咨询常见问题与对策 (1).客户对讯息的要求 (2).客户对产品的要求 (3).客户对服务的要求 第四部分. 存量客户如何成功挽留及维护 1. 证券客户变化分析 (1).其他行业方面的竞争 (2).其他投资工具的加入 (3).服务以及产品的定位 (4).多元化的客户 2. 如何做好成功挽留客户 (1).和客户之间的氛围 (2).查询客户言外之音 (3).如何引导客户和应对策略 (4).后续跟踪
• 私人銀行客戶開拓及維護

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一部分 全球私人银行业务发展最新趋势 1. 全球最佳私人银行龙头美欧较劲 2. 全球私人银行客户行为最新调研报告 3. 全球顶尖私人银行的运作 4. 台湾私人银行业务运作简介 第二部分 私人银行客户及业务模式剖析 1. 认识私人银行客户 2. 私人银行客户群的分类及需求分析 3. 不同类型私人银行客户的心理研究 4. 不同类型私人银行客户的营销技巧 5. 私人银行成功的营运模式 第三部分 如何有效开拓私人银行新客户 1.私人银行市场客户的区隔细分(MarketSegmentation) (1) 国内私人银行客户的细分 (2) 本行私人银行客户的细分 (3) 未来新客户增长主要来源及其需求趋势调研 2.选定目标客户群(IdentifyTarget Market) (1) 本行最有竞争优势的客户区隔 (2) 本行策略性欲获取的深具潜力市场区隔 (讨论):营销策略-你如何开发新客户? 3.接近潜在的目标客户(ApproachProspective Clients) (1)本行客户的介绍及转介 (2) 专业顾问(会计师、律师、不动产中介..)的转介 (3) 举办研讨会及活动(本行或其他行业举办) (4)公关及广告 (5)自荐信函 (6)陌生电话 4.建立客户关系及信赖感(BuildRapport and Credibility ) (1)以亲和力及服务热诚建立初步客户关系 (2)环绕以倾听客户需求为中心的交互方式 (3)搜集客户详细信息资料并建文件以进一步分析客户需求 (4)接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系 (5)关系经理透过初次一对一会面展现个人独特的价值 5. 开发创意制定客户账户计划(Prepare the Solution) (1) 客户风险态度 (2) 客户财务目标 (3) 客户服务要求 6. 向客户推荐产品实现开户及销售产品(Close the Deal) (案例演练):如何制定新客户开发方案? 第四部分 如何维护私人银行老客户 1. 熟悉本行私人银行业务所提供的产品及服务的优劣势 2. 执行以客户为中心的私人银行服务四步骤 (1)了解客户需求及金融目标 (2)与客户共同拟定投资建议 (3)取得客户同意后执行投资建议 (4)随时检讨投资结果并适时调整 (案例演练): 如何以私人银行服务四步骤维护老客户? 3. 客户关系管理系统监测 4. 私人银行的增值服务 第五部分 如何挽留私人银行老客户 1.老客户的终生价值(Lifetime Value) 2.老客户流失的预警征兆 (1) 客户工作/住宅搬迁至离银行较远地方 (2)交易额持续减少 (3)提前还清个人贷款 (4) 不主动与私人银行经理联络/对私人银行经理服务反应冷淡 (5) 发生对银行声誉不利的事件 (讨论):你还发现哪些老客户流失的预警征兆? 3. 挽留老客户的具体对策 (1)更换关系经理(RM) (2)承诺改善服务质量 (3) 给予具竞争性的优惠费率 (4) 银行高层的关怀安抚 4.客户关系与挽留效果 (案例演练): 如何挽留老客户? 第六部分 私人银行客户营销产生的客诉及处理 1. 私人银行客户营销风险的种类 2. 私人银行客户营销风险的控管及实务 3. 私人银行客户营销客诉问题的预防 4. 私人银行客户营销客诉纠纷的处理及实务 A. 客诉处理三部曲 B. 客户服务处理要领 (案例演练): 如何妥善处理客诉问题?
• 利率市场化背景下银行借镜台湾经验营运成

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一部分 利率市场化的实施演进路径 1.利率市场化的重要意义 2.利率市场化是迈向金融自由化的起点 3.国外利率市场化经验给国内银行的借镜 4.台湾利率市场化及金融自由化演进历程 第二部分 利率市场化对银行营运的冲击及未来的影响 1.银行收入结构改变及组织再造 2.利率风险的管理 3.产品创新 4.人才培训及再教育 5.案例说明:英国HSBC汇丰银行 6.公司银行业务的再聚焦 7.零售银行业务的兴起 8.财富管理业务的起飞 9.台湾银行业受利率市场化的影响说明 10.演练: 利率市场化下银行的对策 第三部分 公司银行业务重新定位及聚焦 1.实施价值管理 2.实施客户细分战略 (1).进行市场细分 (2).建立主力银行关系 (3).聚焦重点客户 3. 案例说明:台湾中国信托商业银行 4. 演练:公司银行业务如何重新定位及聚焦 第四部分 零售银行业务的成长之道 1.银行卡发行 2.消费金融业务的突破 3.案例说明: 台湾消费金融业务成功及失败案例 4.风险定价的实施 5.透过合并扩大网点覆盖 6.案例说明:台湾中国信托商业银行成长之路 7.演练: 零售银行业务如何再造? 第五部分 财富管理业务顺风高飞 1.提高手续费收入的最佳解决方案 2.台湾财富管理业务的演进 3.案例说明:台湾中国信托商业银行 (1). 三个最佳坚持3 Bests (a) Bestpeople (b). Bestproduct (c). Bestsolution (2). 客户关系管理(CRM) (3). 多重渠道的服务(Multi- Channel Delivery) 4. 以资产配置为核心的财富管理模式 (1). 何谓资产配置? (2).多种资产类别的投资 (3). 资产配置的原则及方法 (4). 资产配置的各种实务运用模式 (5). 资产配置的原则及方法 (6). 全新的财富管理营销流程的规划设计 (7). 如何以资产配置模式销售产品的步骤 (8). 满意的客户才是财富管理部门长期获利的保证 (9). 演练: 以资产配置模式进行财富管理 第六部分 危机也是转机-----银行脱胎换骨的契机 1. 银行目前面临温水煮青蛙的风险 (1).高利差收益养成安逸心态 (2).本国竞争者新进银行进入缓慢 (3).外国竞争者压力尚不大 (4).互联网金融威胁还不够大 2. 化危机为转机进行组织变革 (1).利率市场化可以扮演鲶鱼角色 (2).经营差异化及组织变革 3. 提升银行的竞争力是未来存活之道 4.Q&A
• 衍生性金融商品介绍与规划实务

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一部分 衍生性金融商品基本观念 1. 甚么是衍生性金融商品 2. 衍生性金融商品种类 (1).期权(Option) (2).远期契约(Forward) (3).期货(Futures) (4).交换(Swap) 3. 衍生性金融商品有何魅力 4. 衍生性金融商品风险 5. 全球衍生性商品交易概况 6. 台湾衍生性金融商品发展历程 第二部分 期权商品介绍与实务 1. 个股及指数期权 2. 外汇期权 3. 利率期权 第三部分 远期契约商品介绍与实务 1. 远期指数契约 2. 远期外汇契约 3. 远期利率协定 第四部分 期货商品介绍与实务 1. 股票期货商品 2. 外汇期货商品 3. 利率期货商品 第五部分 交换商品介绍与实务 1. 股权交换商品 2. 汇率交换商品 3. 利率交换商品 第六部分 结构型商品介绍与实务 1. 保本型商品 2. 高收益型商品 3. 结构型商品类型
• 高净值客户分析及资产配置

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一部分 高净值客户市场分析 1. 什么是高净值客户 2. 高净值客户市场对利润的贡献度 3. 中国的高净值客户商机分析 (1) 高净值人群概况 (2) 高净值客户群体主要特征 (3) 高净值客户现实及潜在需求 (4) 高净值人群金融行为特征 (5) 高净值客户群市场带来的机会 4. 欧美高净值客户市场发展趋势分析 5. 台湾高净值客户市场发展趋势分析 第二部分 如何开发高净值客户市场 1. 高净值客户目标市场及细分 2. 高净值客户特征及服务需求分析 3. 高净值客户开发的方式 (1). 高净值客户选择金融服务机构的标准 (2). 高净值客户购买的关键因素 (3). 高净值客户可接受的营销模式 (4). 内部渠道获取 (5). 外部渠道获取  4. 多渠道管理和价值管理 5. 经营高净值客户的核心力量 (1). 专业化客户经理及客户服务 (2). 多元化的客户服务渠道 (3). 多样化的创新产品 (4). 提供家庭增值服务 第三部分 资产配置对高净值客户的重要性 1. 何谓资产配置? 2. 多种资产类别的投资 3. 资产配置在全球的实战运用模式 (1). 战略性资产配置 (2). 战术性资产配置 (3). 资产配置再平衡 (4). 风格资产配置 4. 资产配置是财富管理成败的关键 第四部分 如何为高净值客户做好资产配置 1. 全新财富管理流程的规划设计 2. 高净值客户的目标及需求分析 3. 高净值客户特别需求的对应模式 4. 执行资产配置的步骤 (1). 确定客户风险属性的量化数据 (2). 界定大类资产的分布比例 (3). 客观评估大类资产的配置趋势 (4). 依据资产配置比例与券商产品匹配 (5). 定期追踪及修正 5. 满意的客户才是券商长期获利的保证
• 结构型商品规划设计与实务

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一部分 结构型商品基本概念 1. 甚么是结构型商品 2. 结构型商品之设计思维 3. 结构型商品分类 (1).保本型商品 (2).高收益型商品 4. 超级比一比(结构型商品VS直接投资标的) 5. 结构型商品有何魅力 6. 结构型商品风险 第二部分 结构型商品定价概念 1.定价原理----No Free Lunch! 2.参与率低于100%保本产品 3.产品价格怎么算---案例:台积电高收益票券 4.影响结构型商品价格因素 第三部分 多标的(Rainbow)结构型产品评价分析 1.产品条件 2.产品评价 3.标的波动率的影响 4.相关系数对产品成本的影响 第四部分 实务案例探讨(一)--- 股权结构型商品设计技巧 1.现金股利的秘密 2. Target Redemption 3. Range Accrual 第五部分 实务案例探讨(二)--- 利率结构型商品设计技巧 1.用空间换取获利--外币高配息债券 2.看得到吃不到---发行商赎回权(Callable) 3.汇率的秘密--双币定存 第六部分 实务案例探讨(三)--- 交易所交易债券(ETN) 1.ETN介绍 2.ETN优点 3.ETN缺点 第七部分 实务案例探讨(四)---某电信企业操作汇率选择权案例说明  1.企业承作动机 2.承作过程与结果损益 3.事件讨论 第八部分 Q & A
• 量化投资与对冲基金

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一部分 量化投资介绍  1. 量化投资基本概念 2. 量化投资的历史 3. 量化投资的内容 4. 量化投资的优势及价值  5. 量化投资与传统投资  6. 量化投资的未来趋势  第二部分 神秘的对冲基金 1 对冲基金定义及特征  2 对冲基金发展史  3 市场主要的参与者 4 证券业及对冲基金 5 业绩持续性  6 对冲基金的运作  7 规模及收益  8 对冲基金投资者  9 全球对冲基金发展现况 (1) 全球市场规模 (2) 市场研究单位 (3) 市场监管趋严 (4) 台湾对冲基金现况  第三部分 对冲基金主要策略  1 美国证监会的分类  2 对冲基金主要策略  3 股票对冲策略  4 事件驱动策略  5 宏观因素策略  6 相对价值策略  7 区域投资策略  第四部分 全球十大对冲基金公司及其策略  1 桥水基金  2 摩根大通资产管理  3 齐夫资本  4 贝莱德  5 鲍波斯特集团  6 保尔森公司  7 安祖高顿公司  8 文艺复兴科技  9 埃利奥特  10 法拉龙资本  第五部分 对冲基金主要投资策略解析 1 可转债套利 2 固定收益套利 3 统计套利 4 并购套利 5 破产套利 6 特殊事件套利 7 总体经济 8 多空股票 9 股票放空 10 商品期货策略与CTA 11 基金中的基金 12 其他 第六部分 对冲基金组织架构  1 主要架构  2 财务杠杆  3 外部监管  4 内部控制  5 对冲基金的新发展  第七部分 对冲基金风险控管探讨 1 LTCM失败案例 2 Amaranth失败案例 3 风险及报酬的权衡 4 投资策略模型的风险 第八部分 国内对冲基金发展  1 中国基金对冲时代  2 对冲基金投资应用  3 国内对冲基金面临的挑战  第九部分 对冲基金未来趋势 1 大者恒大 2 机构投资人为主 3 新的市场及投资策略 4 操作更透明化 5 流动性更佳 
• 台湾个人金融业务发展趋势及實戰應用

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一部分 台湾银行业个人金融业务发展状况 1.台湾银行业个人金融市场摘要 2.台湾银行业个人金融业务的演进 3.台湾个人金融业务的营运模式 4.个人金融业务的核心竞争力 5.全球顶尖银行的个人金融业务简介 第二部分 台湾个人金融业务成功及失败的营销案例探讨 1.存款 2.信用卡/现金卡 3.基金 4.保险 5.个人信贷 6.代缴服务 7.房屋/汽车贷款 8.投资理财 9.财富管理 第三部分 个人金融业应向成功的零售业学习 1. Apple Store 2. Coca-Cola 3. Mcdonalds 4. 7-Eleven 5. 结论: 个人金融业是金融市场的零售业 第四部分 个人金融业务未来的发展 1. 个人金融未来新世界 2. 营收成长的挑战 3. 营销及传播 4. 渠道--案例:成功的行动银行(Mobile Banking) 5. 客户体验 6. 客户服务 7. 新世代客户使用银行方式改变—Facebook, twiter,微信带来的冲击 8. 社交媒体在银行业的角色 9. 持续的创新 10. 信用风险的管理
• 资产配置模式下高静止客户开发及维护

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一部分 财富管理的基本介绍 1. 财富管理的内涵 2. 财富管理业务和金融产品销售的关系 3. 财富管理业务的盈利模式  4. 财富管理业务的核心竞争力 5. 全球券商财富管理业务的发展趋势 6. 台湾券商财富管理业务的最新发展状况 第二部分 高淨值客户市场分析 1. 什么是高淨值客户 2. 高淨值客户市场对利润的贡献度 3. 中国高淨值客户商机分析 (1) 高淨值客户人群概况 (2) 高淨值客户群体主要特征 (3) 高淨值客户群现实及潜在需求 (4) 高淨值客户群金融行为特征 4. 全球高淨值客户市场发展趋势分析 第三部分 如何开发及维护高淨值客户 1. 高淨值客户市场及细分 2. 高淨值客户开发的方式 3. 多渠道管理和价值管理 4. 经营高淨值客户的核心力量 (案例演练):高淨值客户成功开发案例分 第四部分 以资产配置为核心的高淨值客户营销模式(一)—基础篇 1.何谓资产配置? 2.不同资产类别的投资风险及收益 3.资产配置的原则及方法 4.资产配置的各种实务运用模式 5.全新的财富管理营销流程的规划设计 6.以资产配置模式销售产品的四大步骤 (1). 确定客户风险属性的量化数据 (2). 界定大类资产的分布比例 A. 客观评估大类资产的配置趋势 B. 依据资产配置比例与券商产品匹配 (3). 资产配置建议书的制作及提交 (4). 定期追踪及修正 7.演练:如何以资产配置模式帮高淨值客户理财 第五部分 以资产配置为核心的高淨值客户 营销模式(二)—实战篇 1. 客户关系管理 2. 锁定高淨值客户群目标市场  3. 高淨值客户群的分类 4. 高淨值客户群的開發及服务技巧 (1). 不同类型富人的心理研究 (2). 富人人格的辨识 (3). 客户投资预期管理? (4). 高淨值客户開發技巧与实战 (案例演练): 以资产配置模式对高淨值客户销售金融产品  (5). 客户增值服务的开发 (6). 金融产品营销客诉处理及实务
• 對公業務營銷與拓展實務

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一部分 财富管理的基本介绍 1. 财富管理的内涵 2. 财富管理业务和金融产品销售的关系 3. 财富管理业务的盈利模式 4. 财富管理业务的核心竞争力--资产配置能力 5. 全球顶尖券商(美林證券)客户開發與服務 6. 台湾券商财富管理业务客户開發與服務 第二部分 中國證券業對公業務市场分析 1. 什么是對公業務 2. 對公業務对券商利润的贡献度 3. 證券業對公業務商机分析 (1) 對公業務市場概况 (2) 對公業務市場主要特征 (3)對公業務市場现实及潜在需求 4. 欧美對公業務市场发展趋势分析 第三部分 如何开发及维护對公業務市場 1. 對公業務目标市场及细分 2. 對公業務市場特征及服务需求分析 3. 對公業務市場开发的方式 (1). 高淨值客户选择金融服务机构的标准 (2). 高淨值客户购买金融产品的关键因素 (3). 高淨值客户容易接受的营销模式 (4). 内部渠道获取 (5). 外部渠道获取  (6). 如何透過MGM開發高淨值客户 (案例演练):對公業務市場客户成功开发案例分享  4. 多渠道管理和价值管理 5. 经营對公業務市場的核心力量 第四部分 以资产配置为核心的高淨值客户開發與服務模式(一)—基础篇 1. 何谓资产配置? 2. 投资中的几个重要概念 3. 不同资产类别的历史投资风险及收益 (案例演练):投资组合建构及收益、风险、及相关性的探索及应用 4. 资产配置的重要性 5. 资产配置的原则及方法 6. 资产配置的各种实务运用模式 7. 金融商品内嵌的资产配置营销新模式 8. 以资产配置模式開發與服務高淨值客户的四大步骤 (1). 客户需求分析与投资目标设定 A. 客户资料收集 (A). 主动式数据 (B). 被动式资料 B. 风险属性评估 (A). 资金的下行风险和波动性要求 (B). 资金的收益要求 (C). 资金的时间要求 (D). 客户的亏损容忍度 C. 财富管理风险缺口分析 (2). 执行资产配置 A. 界定大类资产的分布比例 (A). 基础资产风险与收益之间的相关性 (B). 基础资产的预期收益率 (C). 基础资产的搭配比例 B. 客观评估大类资产的配置趋势 (A). 找到经济周期的拐点 (B). 根据宏观经济分析给出超配、低配建议 (案例演练): 现阶段该如何为客户做最有利的资产配置 (3). 投资建议书的制作及提交 A. 投资建议书的主要内容 B. 投资建议书的写作流程及方法 C. 依据资产配置比例与券商金融产品匹配 (案例演练): 如何帮高淨值客户制作投资建议书 (4). 定期检视理财进度 第五部分 以资产配置为核心的高淨值客户開發與服務模式(二)—实战篇 1. 客户关系管理 2. 锁定高淨值客户群目标市场  3. 高淨值客户群的分类 4. 高淨值客户群的開發及服务技巧 (1). 不同类型富人的心理研究 (2). 富人人格的辨识 A. 富人人格象限分析(DISC) B. 不同类型富人营销技巧 (3). 客户投资预期管理 (4). 高淨值客户開發技巧与实战 A. 顾问式营销的优点 B. FABE营销模式 (案例演练): 以资产配置模式对高淨值客户销售金融产品 (5). 客户增值服务管理 (6). 金融产品营销客诉处理及实务 A. 客诉处理三部曲 B. 客户服务处理要点