12h H

第一单元：精准化客户关系管理与企业持续竞争力
企业持续发展由谁决定？ 
如何获取竞争优势 
客户环境与客户认知
客户的特点
客户需求与客户发展
我们在卖什么
产品的差异性表现
你卖的是价值,而不是产品 
客户的关注点


第二单元：了解客户与建立客户分析系统
客户认知
营销元素分析
谁是我们的客户
购买的决策过程
客户在购买中的考虑因素
客户现状分析
客户需要我们提供什么
客户的价值评估系统


第三单元：客户关系管理的三个“功课”
一课、客户分析与客户发展
客户分析关键要素
如何有效确定客户需求
评估和筛选准客户
二课、如何做好售前准备
掌握全面的“知识包”
制定充分的策略计划
有效的准备流程
营销前的四个影响力设计
三课、如何有效接触客户
分析客户的组织特性
梳理客户内部关系
寻找关系“按钮”
准确确定客户关系中的“角色”
定位客户角色与关系发展计划
如何影响客户对您的态度
如何让客户对您产生期待和兴趣
第四单元：客户谈判
1、谈判前的有效准备
如何分析自身条件
确定谈判前应收集的信息
收集销售谈判信息
整理收集的销售谈判信息
分析销售谈判对象
分析谈判对手的目标
销售谈判的SWOT分析工具
分析对方的谈判人员
制定销售谈判策略
制定销售谈判计划
ONE-TO-ONE的谈判计划
谈判队伍的组建
如何制定备用方案
如何评估谈判风险
2、有效确定谈判的时机
谈判时机的分析
谈判的四个时机
从销售到谈判的转变过程
发掘您的优势
谈判主动权设计
如何设计时机和路径图
谈判的三大图表
3、如何确定谈判的可行方案
谈判的方案选择
如何制定销售谈判方案
谈判方案的运用
形势分析
发现可行方案
修正和完善你的最终方案


第五单元：如何通过细节服务推进客户关系
如何做好客户的优质服务
处理客户不满的原则和技巧
客户忠诚度
保持客户忠诚度的要素
客户价值方程式
创造性服务思考
 构建全面的客户服务系统 
客户关系管理12项策略